隨著改革開放和社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的中國旅游地產(chǎn)業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游地產(chǎn)業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，旅游業(yè)已進入了一個前所未有的大發(fā)展時代。

要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本項目的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游休閑地產(chǎn)的收益。

(二)培育好項目

一個好的旅游地產(chǎn)項目需要四個方面：

(1)優(yōu)美的自然環(huán)境。沒有一個好的自然環(huán)境，旅游房地產(chǎn)立不住，這應(yīng)該說是一個常識性的問題，這也是作為一個產(chǎn)業(yè)鏈的形成，上游的這一塊必須把握的資源。沒有優(yōu)美的自然環(huán)境，就需要造出一個好環(huán)境來，但是人造的環(huán)境總是差一點，所以這就涉及到項目的選址問題；

(2)特色濃郁的人文環(huán)境。這個環(huán)境是可以造出來的，但是不能用這種食洋不化的方式，一說好的項目就都是洋項目，這在目前的社會心態(tài)之下可以理解。因為我們現(xiàn)在認為什么叫發(fā)達，就是歐美，所以學(xué)不了本質(zhì)學(xué)一些皮毛，這種狀況就和農(nóng)民有了錢翻建房子，在房外邊貼上白瓷磚，從本質(zhì)上來說這是一樣的，只不過表現(xiàn)形式不同而已，因為農(nóng)民的追求目標(biāo)就是要進入城市化，城市生活對他的第一個概念就是貼上白瓷磚，休閑房地產(chǎn)現(xiàn)在也是這樣，學(xué)歐美的這些表象，就覺得達到了一個國際化水平和現(xiàn)代化水平了，本質(zhì)上都是一樣。所以這里邊如何創(chuàng)造特色濃郁的人文環(huán)境，是一個高的挑戰(zhàn)，把特色做出來了，才能有差異，才能真正形成核心競爭力；

(3)要有突出的主題形象。需要仔細研究，尤其是挖掘當(dāng)?shù)氐奈拿}和當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，能夠達到最佳的融合，真正達到中國傳統(tǒng)民居的天人合一的境界，項目的主題形象才能形成。只不過從開發(fā)的角度來說，這早的主題不是單純的自然主題的概念，也需要設(shè)計主題，甚至需要編故事，形成一個情景規(guī)劃；

(4)要盡可能地設(shè)計多樣化的項目。這也是現(xiàn)在比較成功的項目的共同經(jīng)驗，關(guān)鍵在于怎樣對應(yīng)市場。因為每一個地方的情況不同，如果能夠和市場對應(yīng)得比較準，多樣化的項目就能夠成功，如果對應(yīng)不準，再多樣恐怕也不行，更何況很多設(shè)備、設(shè)施、項目，隨時變化，也是潮流性的。比如前幾年保鈴球到處都是，現(xiàn)在已經(jīng)式微，就是這種變化。

但是從長遠來看，人的一些本質(zhì)性的需求是不會變的，從休閑這個角度來說，需要的就是多樣化的休閑和滿足，通過多樣化的項目來滿足多樣化需求。

世界休閑組織主席曾經(jīng)說過一句話，什么叫休閑?就是人對于閑暇時間的多樣化的自由支配，這就是休閑概念。于光遠先生說了一句話，人之初，性本玩。抓住這個本性，休閑就可以做起來。朱厚澤先生也說過，老話叫做玩物喪志，現(xiàn)在看起來不應(yīng)該這么說了，是在玩物中壯志，在休閑中新生。這些話說得都很精彩，實際上也就意味著，多樣化的休閑需求必須提供多樣化的產(chǎn)品，形成多樣化的項目，才能對應(yīng)。

一個好的休閑房地產(chǎn)項目至少要有這四個方面。這四個方面如果都能夠滿足，這個項目就是好項目。有些因素天然不足，后天要補足，這就是事在人為。同時在這里邊必須要注重細節(jié)，從以人為本這個角度出發(fā)，來注重各個方面的細節(jié)。有些房地產(chǎn)項目概念做得不錯，文化的氛圍也有，但是細節(jié)嚴重不足，由于細節(jié)不足，這個項目最終就不行。現(xiàn)在在建設(shè)方面最大的問題就是這個問題，不考慮人的實際需求。比如說各地新建了一批機場，都是水磨石鋪地，穿著皮鞋在路上走很費勁，聲音也大，而國際上一流的機場都是塑膠地板，塑膠地板人走在上邊很舒服，聲音也很小，走起來很省力，我們這就叫只要面子不要罩子，這叫以人為本嗎?香港新機場的設(shè)計有一個細節(jié)，到了機場之后，進機場大堂的時候有一條甬路，這條路設(shè)計出一個坡度來，基本上手搭著行禮車自己往前走，如果是平路就要推，而做了這么一個設(shè)計，稍微有一個傾斜的坡度，走起來就非常舒服。如果說休閑房地產(chǎn)項目在細節(jié)方面都能夠做到這一步，這個項目肯定成功。但是現(xiàn)在面子的活太多，真正以人為本來關(guān)注細節(jié)差得太遠了，所以競爭就變成一個豪華的競爭，而不是文化的競爭，不是特色的競爭，這也需要開發(fā)商自己來研究，培育出一批好項目。

(三)建設(shè)好網(wǎng)絡(luò)

好的網(wǎng)絡(luò)包括三個方面。①需要一個實體網(wǎng)絡(luò)，這就需要相應(yīng)的設(shè)施，而且這些設(shè)施是體系化的設(shè)施，是有一個合理分工體系的設(shè)施；②網(wǎng)絡(luò)是在這個基礎(chǔ)之上要形成一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方式是多樣化的，但是必須要使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和實體網(wǎng)絡(luò)有比較好的結(jié)合；③電子網(wǎng)絡(luò)，電子網(wǎng)絡(luò)既是一個宣傳網(wǎng)絡(luò)也是一個營銷網(wǎng)絡(luò)。從現(xiàn)在來看，一系列新的營銷方式的產(chǎn)生，比如分時度假這樣的方式，沒有電子網(wǎng)絡(luò)基本上就沒有可能性，包括產(chǎn)權(quán)酒店等等，這一系列新的東西都要建筑在電子網(wǎng)絡(luò)這個平臺之上。實體網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和電子網(wǎng)絡(luò)這三個網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，建設(shè)成一個網(wǎng)絡(luò)體系，對旅游休閑地產(chǎn)的發(fā)展來說也是至關(guān)重要的。要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

(四)創(chuàng)造好環(huán)境

1、發(fā)展環(huán)境

好的環(huán)境，從本質(zhì)上來說，就是一個適應(yīng)市場機制發(fā)展的環(huán)境。從發(fā)展過程來說，先發(fā)展，后規(guī)范，恐怕也只能是這樣一個模式。這些年在這個領(lǐng)域上也出了一些官司，最早是1998年，很多人和美國的RCI公司打官司，上海中級人民法院專門到國家旅游局去做法律咨詢。這兩年在產(chǎn)權(quán)酒店方面也產(chǎn)生了一些官司。凡是新的事情，肯定有新的經(jīng)濟糾紛，這是毫無疑問的?，F(xiàn)在很多人也在呼吁，應(yīng)該立法。因為作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，過早立法勢必局限產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而且立法的規(guī)律就是立法滯后，這是規(guī)律性的，立法不可能超前。但是一個先發(fā)展后規(guī)范的總體思路不是說放任市場，而是首先要充分相信市場的內(nèi)生力量，沒有一個自然的發(fā)育過程，實際上一個新的市場機制也培育不出來。在這方面，政府不必過于有為，如果在發(fā)展的早期政府過于有為，實際上就局限了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生了一堆設(shè)租尋租的機會，這樣是不行的。

2、政策環(huán)境

到了第二個階段，就需要研究一些政策和法規(guī)的規(guī)范，旅游休閑房地產(chǎn)的發(fā)展需要相應(yīng)的政策環(huán)境，這個政策環(huán)境不能要求優(yōu)惠政策，在市場經(jīng)濟條件下，要求優(yōu)惠政策本身就違背了市場經(jīng)濟的基本規(guī)則，所以在市場經(jīng)濟條件下要求的是公平，一個好的政策環(huán)境應(yīng)該是一個公平的政策環(huán)境。反過來說，作為一個房地產(chǎn)的開發(fā)，沒有道理要求政策的優(yōu)惠，又不是經(jīng)濟適用房，又不是社會公益事業(yè)，完全是商業(yè)性的開發(fā)，到哪兒去找優(yōu)惠政策?但是能不能達到政策的公平，這是非常重要的。包括一些新的圈地運動，也需要相應(yīng)公平的政策，也需要政策的穩(wěn)定性?，F(xiàn)在很多圈地，有些地方政府許諾的條件遠遠超出了權(quán)限，這樣的政策能持久嗎?所以既需要政策的公平也需要政策的穩(wěn)定，這才是一個好的政策環(huán)境。

3、法制化環(huán)境

法制化的環(huán)境并不意味著針對某個事必須要制定一個什么法。比如說分時度假，現(xiàn)在就定出一個什么法，這絕無可能，不僅是現(xiàn)在絕無可能，而且永無可能。國家在市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌和社會變型的過程之中，多少大法還沒有定呢，為一個分時度假能定出一個法來，誰來定?怎么可能把它定出來?所以這罩邊法制化的環(huán)境關(guān)鍵是市場經(jīng)濟這些大法能不能落實下來，這是關(guān)鍵，至于說一些具體問題，需要一些具體的管理辦法或者管理條例，這些東西可以進一步研究，但是把希望就寄托在馬上形成一個法規(guī)，有了這個法規(guī)這個市場就正常了，這種希望基本上就叫不報希望，沒有希望，也不必這樣來寄托。所以創(chuàng)造一個好的環(huán)境這是兩個方面的事情，一個方面需要政府的努力，一個方面需要開發(fā)商自身的努力。

(五)形成好機制

形成好機制，目標(biāo)是努力達到官、產(chǎn)、學(xué)、民、媒五位一體。官是政府，產(chǎn)是開發(fā)商、經(jīng)營商、服務(wù)商，學(xué)是需要學(xué)界的努力和支持，民是消費者，媒是媒體，共同努力來形成一個好機制。具體涉及到幾點：

(1)行業(yè)的白育和自律，所以需要相應(yīng)的行業(yè)組織。這種行業(yè)組織社會團體的作用最主要的就是能代表行業(yè)的利益，反映行業(yè)的呼聲，所以這里邊不僅是一個自律的問題，一般說行業(yè)組織總是強調(diào)自律，實際上還有一個更重要的任務(wù)叫做自育，就是自己培育自己?，F(xiàn)在環(huán)境不好，自己給自己創(chuàng)造一個相對好一點的環(huán)境，這總是可以做到的。通過自己培育自己，然后自己約束自己，這是自律、白育這兩個概念。有了這樣的機構(gòu)，也是一個市場自發(fā)的過程；

(2)社區(qū)參與，互動互促，這就是民這個概念?，F(xiàn)在從供給和消費這兩點來說，開發(fā)商是強勢，消費者是弱勢，所以消費者購買你的房子總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，將來一個旅游休閑地產(chǎn)項目形成，客觀來說就是形成一個休閑社區(qū)，形成一個主題城鎮(zhèn)，所以這就需要社區(qū)參與，才能達到一個供給和需求之間的互動。做得比較好的，在規(guī)劃期間開始，就形成社區(qū)參與的概念。就是大家共同來獻計獻策，共同來參與規(guī)劃，從感情上他就認為這是我的家園，才有這份感情。這樣，再進一步的物業(yè)管理也好，長久經(jīng)營也好，包括幫助業(yè)主進一步深化經(jīng)營，就有了基礎(chǔ)。所以從這個角度來說，也需要在經(jīng)營方面有所創(chuàng)新，在開發(fā)方面有所創(chuàng)新，首先是從規(guī)劃開始創(chuàng)新，達到社區(qū)參與；

(3)輿論呼應(yīng)，造勢造事。一叫做造聲勢，二叫做造市場，這樣需要輿論的呼應(yīng)。在市場經(jīng)濟條件下，現(xiàn)在的新聞媒體也在逐步發(fā)育，也在逐步成熟。其中一個突出特點是惟恐天下不亂，如果天下不亂，自己也要造出點亂子來，新聞媒體才能吸引眼球，這是很自然的，這樣的一個制度必然決定這樣的行為。但是從開發(fā)商來說，也確有一個如何和輿論界配合，達到比較好的輿論呼應(yīng)，把聲勢造起來，最終是造這個市場。要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游休閑地產(chǎn)項日和旅游景點。每個工作人員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。

二、定位術(shù)的法則

旅游地產(chǎn)策劃不同于一般策劃的另一個不同點就是：倒2：8法則。即旅游地產(chǎn)的成功，50%在于地勢與戰(zhàn)略定位，30%在于規(guī)劃、設(shè)計，20%在于銷售執(zhí)行。也就是說，前兩者所占的80%是通過后者的20%來加以實現(xiàn)的，因此稱為例2：8法則。它也就由此引發(fā)了以下幾個問題：

1、思維定勢上的2：8

即我們的創(chuàng)意、戰(zhàn)略定位、規(guī)劃、設(shè)計即80%要放在20%的銷售執(zhí)行上。如果按照正常的2：8定律去設(shè)定，80%的策劃點不濃縮在20%的銷售執(zhí)行上，那么，你做的地產(chǎn)恐怕80%賣不出去。

2、超越時空上的倒2：8

旅游地產(chǎn)不是作景點，主要是解決“地”和“房”的銷售問題。投入和產(chǎn)出速度的快慢，直接決定著投資商的重大決策。所以，我們在提倡“經(jīng)營城市速成法”的同時，也在提倡“旅游地產(chǎn)速售法”，80%的前期功夫主要用在如何超越時間、空間，濃縮在20%的最后售出上。

3、規(guī)劃、設(shè)計上的倒2：8

       與一般規(guī)劃、設(shè)計不同的是旅游地產(chǎn)主要是賣點設(shè)計，這種賣點設(shè)計是注入思想與靈魂的動態(tài)設(shè)計，而不是觀念設(shè)計。如同文章作到極點，意境自然出來。這就需要在景觀設(shè)計、小區(qū)設(shè)計、項目設(shè)計、娛樂設(shè)計、建造設(shè)計等方面重點結(jié)合水系景觀、山系景觀、特色景觀、花木景觀、亭臺榭廊景觀等情境交融、水天一色、渾然一體。在人——建筑一一環(huán)境“二位一體”中心以人為核心。把最吸引人的賣點挖掘出來，應(yīng)當(dāng)牢牢記住。賣點設(shè)計不是賣現(xiàn)在，而是賣將來；不是賣近景，而是賣它的規(guī)劃遠景。20%賣現(xiàn)在，80%賣將來。

       北京山合水易規(guī)劃設(shè)計院
       網(wǎng)址：http://m.mlsmobileaccessories.cn/
       地址：北京市海淀區(qū)花園路2號 -1號樓（中關(guān)村數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)）
       電話：400-650-6990     010-84098642
       傳真：010-64152865     郵箱：info@shsee.com